Cómo armar un proceso de discovery en una PyME B2B

La reunión de diagnóstico con el prospecto es donde más se gana o se pierde. Y en la mayoría de las PyMEs B2B, se improvisa. Hace poco, un equipo comercial me mostró cómo cerraba sus primeras reuniones con prospectos. Había buena…

Por qué pedir más leads casi nunca resuelve el problema comercial

**El diagnóstico más frecuente en PyMEs B2B no es el correcto. Y seguir empujando desde ahí tiene un costo que no siempre se ve.** Hace unas semanas, el gerente comercial de una empresa de servicios B2B me dijo algo que escucho seguido: “Necesitamos…

Cómo uso IA en consultoría comercial B2B: 3 casos concretos y lo que aprendí en cada uno

En varias conversaciones con dueños de PyMEs B2B aparece la misma pregunta: “¿Estás usando IA para vender?” Mi respuesta suele ser: sí, pero no para reemplazar el criterio comercial. La uso para tareas muy puntuales: preparar…